salesmanship (विक्रय कौशल/ विक्रय कला)

परिचय 

सामान्यतः विक्रय कौशल और व्यक्तिगत विक्रय दोनों को एक ही समझा जाता है लेकिन इसमें अंतर है. व्यक्तिगत विक्रय एक व्यापक अवधारणा है जिसमें विक्रय कौशल शामिल होता है .

व्यक्तिगत विक्रय में वस्तु का मूल्य निर्धारण, विज्ञापन, वस्तु विकास और अनुसंधान, वितरण चैनल और भौतिक वितरण जैसे तत्व सम्मिलित होते हैं.

 विक्रय कला व्यक्तिगत विक्रय के अंतर्गत उपयोग की जानेवाली एक गतिविधी है.

इसकी परिभाषा विभिन्न विद्वानों ने इस प्रकार दी है 

नॉक्स के अनुसार ,

*विक्रय कला लोगों को क्रय करने के लिए प्रभावित करने की शक्ति है.

 *यह लोगों को समझाने की क्षमता है कि उन्हें पहले से ही इस वस्तु की आवश्यकता है.

 प्रोफेसर स्टीफेंसन के अनुसार 

*विक्रय कला संभावित खरीदार को कुछ प्रयोग करने के लिए प्रेरित करने का सचेत प्रयास है.

* विक्रय के लिए जो वस्तु या सेवा है उसे खरीदने के लिए राजी करना भी विक्रय कला के अंतर्गत शामिल है. 

हॉट क्लॉक के अनुसार 

विक्रय कला लोगों को आनंद पूर्वक और स्थाई रूप से उत्पाद को खरीदने के लिए राजी करने से संबंधित है ताकि लाभ प्राप्त किया जा सके.

 जेसी जगसिया के अनुसार

 विक्रय कला किसी वस्तु की उपयोगिता से संबंधित संदेह, अज्ञानता और आपत्ति को दूर करने की क्षमता है.

निष्कर्ष

 विक्रय कला लोगों को उत्पादों के प्रति जागरूक करने के साथ-साथ उनकी आवश्यकता की पूर्ति करने हेतु या उनकी आवश्यकता उत्पन्न करने हेतु उत्प्रेरित करने की दक्षता है जिसे विक्रय करता द्वारा प्रयोग में लाया जाता है.

वर्तमान समय में विक्रय कला की अवधारणा 

पुरानी धारणा के अनुसार विक्रय कला जैसे शब्दों से कोई लेना-देना नहीं था. विक्रेता का काम माल के आर्डर लेना और क्रेता  को माल दिखाना तथा अगले ऑर्डर की प्रतीक्षा करना ही शामिल था.

  समय के साथ परिवर्तन हुआ प्रतिस्पर्धा बढ़ने से विक्रय कर्ता को अपने विक्रय कौशल पर ध्यान देना आवश्यक हो गया. आज सेल्समैन क्रेता  के लिए जरूरतों को पैदा करते हैं. उन्हें इस बात का भरोसा दिलाते हैं कि वस्तु किस प्रकार से क्रेता की आवश्यकता की पूर्ति कर सकती है. 

आज विक्रय कला एक रचनात्मक कार्य हो गया है जिसमें ग्राहक को वस्तु की आवश्यकता पैदा करने से लेकर ग्राहक संतुष्टि तक पर ध्यान दिया जाता है. इसमें खरीदार और विक्रेता दोनों के लिए पारस्परिक लाभ को ध्यान में रखा जाता है.

salesman के कर्तव्य 

*वस्तुओं एवं सेवाओं की बिक्री करना

*बिक्री से संबंधित प्रमाणों को संग्रह करना

* सभी शिकायत कर्ताओं को संतुष्ट करना

*बिक्री बैठकों में भाग लेना 

*उत्पाद की बिक्री में आने वाली समस्याओं को हल करना

*ग्राहकों के साथ अच्छे संबंध बनाना

विक्रय कला का महत्व 

वर्तमान समय में विक्रय कला की महत्वपूर्ण भूमिका है. बढ़ते बाजार प्रतिस्पर्धा के चलते उत्पादों की बाजार में कमी नहीं है कमी है तो अच्छे सेल्समैन की.

 कहने का तात्पर्य है कि बाजार में उपलब्ध उत्पादों की कमी नहीं है उत्पादों के विक्रय को लेकर प्रतिस्पर्धा बनी रहती है. विक्रय कला जितनी शानदार होगी उस वस्तु की मांग उतनी ही ज्यादा होगी. विक्रय कला द्वारा जहां कमजोर उत्पाद के लिए बाजार मांग पैदा किया जाता है वहीं दूसरी ओर विक्रय कला के अभाव में अच्छे किस्म के उत्पाद का बाजार मांग का अभाव होता है.

1 उत्पादकों के लिए विक्रय कला का महत्व

विक्रय कला उत्पादक के लिए आंख और कान के रूप में काम करते हैं.

प्रतिस्पर्धी बाजार में उत्पादों के लिए मांग पैदा करना,  नए बाजार की खोज करना ,उपभोक्ताओं के बारे में उत्पादकों को जानकारी देना, उपभोक्ता के अनुरूप वस्तुओं के गुणवत्ता में सुधार करना, बाजार मांग  आंकड़ों की जानकारी इकट्ठा कर संबंधित जानकारी उत्पादकों को विक्रय करता प्रदान करता है जिससे विक्रय नीतियों में बदलाव किया जा सके.

2 उपभोक्ताओं के लिए विक्रय कला का महत्व

विक्रय कला द्वारा उपभोक्ताओं को वस्तुओं के बारे में जानकारी होती है. उपभोक्ताओं का मार्गदर्शन होता है. 

उपभोक्ता बाजार के राजा की तरह होता है इसलिए ज्यादा से ज्यादा अहमियत उपभोक्ता संतुष्टि को दिया जाता है. इसलिए सेल्समैन उपभोक्ता को उत्पादों को सही वस्तुओं से संबंधित निर्णय लेने में मदद करते हैं और वस्तु क्रय करने में भी मदद करते हैं.

इस प्रकार बिना आर्थिक क्रियाकलाप रुकावट के बाजार का काम निर्बाध रूप से चलता रहता है.

विक्रय कला के क्षेत्र

 बढ़ते औद्योगीकरण के चलते बाजार में उत्पाद बढ़ते जा रहे हैं.प्रतिस्पर्धा और बाजार मांग के बीच उत्पादकों को अपने अस्तित्व को बनाए रखने के लिए विक्रय कला पर ज्यादा फोकस करना पड़ रहा है. विक्रय के नए-नए तरीके का उपयोग होना विक्रय कला के क्षेत्र को और ज्यादा विस्तारित करता है. 

वर्तमान तकनीकी और सूचना प्रौद्योगिकी ने इसका दायरा बढ़ा दिया है. आज वही उत्पाद बाजार में मौजूद रह सकते हैं जिन्हें विक्रय कला द्वारा उपभोक्ताओं तक पहुंचाया जा रहा है .

विक्रय कला का क्षेत्र अब पहले की तुलना में काफी व्यापक हो चुका है. इसमें परिवहन,शिक्षा, बैंकिंग, पेंटिंग, चिकित्सा, बीमा, कानून जैसे कई चीजें शामिल है. विक्रय कला के अंतर्गत उत्पादों का ज्ञान उसके प्रयोग के तरीके, ग्राहकों के व्यवहार का अध्ययन, प्रबंध और संगठन के विषय वस्तु को शामिल किया जाता है. विज्ञापन द्वारा वस्तुओं का प्रचार भी इसमें शामिल होता है. इन सब का प्रयोग करते हुए विक्रयकर्ता वस्तुओं और सेवाओं की जानकारी उपभोक्ताओं तक पहुंचाता है.

 विक्रय कला की उपयोगिता 

1 उत्पादकों के लिए 

विक्रय कला उत्पादकों के लिए उनके अस्तित्व से जुड़ा होता है. विक्रय कला के द्वारा ही वह अपनी वस्तुओं के मांग का सृजन करते हैं और उत्पादों की आपूर्ति उसी पर निर्भर करती है.

 2 समाज के लिए 

समाज की आवश्यकता दिन-प्रतिदिन प्रतिदिन बढ़ती जा रही हैं. नए उत्पादों के मांग और उनका सृजन सामाजिक दायरे के अंतर्गत होता है जिन पर उत्पादकों की नजर होती है और उन्हीं सामाजिक हितों को ध्यान में रखते हुए विक्रय कला के विभिन्न विधियों का प्रयोग किया जाता है.

 3 सरकार के लिए 

विपणन बाजार के आधार पर नए उभरते विकासशील देशों में विपणन का महत्वपूर्ण योगदान है . खासकर विक्रय कला को लेकर बाजार में वस्तुओं में कड़ी प्रतिस्पर्धा होती है जिसका लाभ सरकार को करों के रूप में प्राप्त होता है .

4 विक्रयकर्ता के लिए 

विक्रय कर्ता के लिए यह काफी उपयोगी होता है. इस में वस्तुओं के विक्रय पर विक्रयकर्ता को वेतन के अतिरिक्त कमीशन भी प्राप्त होते हैं .विक्रय कर्ता एक बार विक्रय कौशल के हुनर का उपयोग कर ले तो इसे बार-बार और दक्षपूर्ण तरीके से अंजाम देता है.

 5 ग्राहकों के लिए

 ग्राहकों को विक्रय कला द्वारा विभिन्न वस्तुओं के प्रयोग की जानकारी होती है. ग्राहक अपनी आवश्यकतानुसार वस्तु का क्रय करते हैं.

6 दीर्घकालीन व्यवसायिक संबंधों को बनाने  के लिए

 विक्रय कला द्वारा विक्रय कर्ता है. व्यक्तिगत रूप से ग्राहकों से जुड़ जाता है जिससे दीर्घकालीन व्यवसायिक लाभ प्राप्त होते हैं 

7 उत्पादों के वितरण के लिए

वितरण के विभिन्न चैनलों में विक्रय कर्ता की महत्वपूर्ण भूमिका होती है.  थोक विक्रेता को या वितरक को यह ग्राहकों के बारे में जानकारी देते हैं और साथ ही विक्रय की रणनीति बनाने में भी आवश्यक सुझाव देते हैं.

 8 नवीकरण को प्रोत्साहन देने के लिए

 समाज को नई वस्तुओं से विक्रय कला द्वारा परिचित कराया जाता है.